​経済産業大臣登録　中小企業診断士　
                   村山　達伸

大手量販店の売り場イメージの完璧度が高まっている、どこから見てもスキの無い陳列である。もちろん鮮度管理も徹底していて、中規模量販店との格差が売り場イメージで開いた。品揃え、SKU、価格等では大差は無い。逆に中規模店のほうが安い場合さえある。しかし、資金力により、リニューアルを繰り返し、その度に綺麗な売り場をつくるソフト面も進化しているのだ。

最近、原信ナルスグループの上越の店舗を訪れた。半年ぶりの事である。半年前に見られた陳列の隙、無駄、鮮度劣化などのマイナス面が全て改善されていた。明るく、清潔感があり完璧な店舗にブラッシュアップされていた。長野のつるや、原信、角上魚類、群馬のヤオコー等、先陣を走る大型店のレベルアップ競争が際立っている。後の追いかける中規模量販との差がかなり開いた感がある。

最近水産強化の記事を良く見かける。強化＝対面強化、と思いがちだが、データ上では否である。私の指導先では、何年も前に対面コーナーを辞め、飛躍的に伸びた鮮魚売り場がある。何故なのか、１）対面売り場自体が水族館になる・・つまり魚の見せ場としか機能しないのである。見には立ち寄るが買わない。２）対人接客を嫌う若年層の増加・・対話を欲している一定の層は確かに居る、しかし、それにも増して対人関係嫌いが増えているのだ。３）コストパフォーマンスが悪い・・一尾の魚を売るのに声掛けや、やりとり、えらはら取加工、包装値付け～まで人手と時間がかかる。４）売り場準備の無駄・・氷張り、水分管理、販売終了時クリンリネスまで鮮度管理や日々の売り場メンテナンスに相当の手間暇がかかる。５）「魚屋意識」が対面コーナーにのみに過度に集中して、他がおざなりになる。

今回は、総務省統計局発表の令和８年２月の消費実態調査の結果についてお伝えします。金沢市、富山市、長野市の３つの県庁所在地のデータです。この統計は毎月行われ、各市１００件程度の過程をサンプリングして、日々の買い物レシートを記録するという調査で、世界的にも信頼のおける、精緻な統計です。例えば魚介類について、２月一か月の１００件あたりの購買頻度は金沢市が1502回、富山市が1367回、長野市が1402回となり、消費金額については金沢市が5730回、富山市が3051回、長野市が6038回となっています。

『定番品は科学的、理論的に組み立て・・スポットは勢いと思い切りで打ち込み・・』 定番とスポットの色分けをしっかり考える時。大手の弱点は短期の臨機応変さに欠ける事、巨大、重装備ゆえに機敏な変化に対応できない。スポット品の活用で中小は大手に対抗できる。 　ただし、スポットの多様は明と暗の諸刃の刃を持つ。売り場が荒れ、イメージダウンに繋がったり、過大在庫からロス率の上昇に陥る。 　１）　直近の単品データをしっかり読み解く 　 　２）分析と評価　⇒　こうすれば　～　～こういう結果になる 　　　①SKUや売り方の改善 　　　②売価と粗利益のシュミレーション 　　　③綺麗な売り場づくりの維持 　　　④仕入れの改善　交渉、減価、数量、仕入れルート　等 　　　⑤時期の対応（投入と切り上げ） 　　　⑥販売促進の差別化、プロモーションアイデア 　効率化に重点を置く、大型店は丁寧な販促から「やりっぱなし販促」へ逃げている、今こそ「丁寧販促」への注力が中小の課題である。

①恒常型マージンミックス、②スポット型マージンミックス、③時系列型マージンミックスの３つの手法が考えられる。日頃の定番価格を品揃え応じて、利益型、ディスカウント型というように売価と粗利益を調節する恒常型、スポットを利用して利益の出し入れと行うスポット型、計画的に時間軸で売価と利益を調節する時系列型。物価高騰によりマージンミックスも以前のような弾力性、ゆとりはない。コンスタントに集客を図るには①の恒常型が優れているが、面白さ、興味深さから②のスポット型、③の時系列型もこれからは必要である。

どのアイテムカテゴリーを見直し、増加や減少させるのかが重要度を増す。 単にアイテムを増やせば良いわけではない。むしろ物価上昇消費減退のスタグフレーション下では全体アイテムを縮減しつつ、集中的に販売する。そして、マンネリ傾向を見定めながら、切り替えのタイミング、切り替える商品を随時継続して入れ替える戦略が必要である。 　　深さについても熟慮が必要である。どのカテゴリー、小分類の深さをどのように極めるのか、センスと洞察力の勝負。 例えば、①ドリップコーヒー、②塩鮭鱒、③刺身類、④中華麺、⑤ピザ、⑥バナナの異なる部門の６つのカテゴリー。アイテムの必要度順に並べ替えると④中華麺⇒③刺身類⇒①ドリップコーヒー⇒⑤ピザ⇒⑥バナナ⇒②塩鮭鱒の順である。⑥のバナナは高糖度系１種、ディスカウント系１種の２種あれば十分である。もちろんこれらに、プライスライン軸やSKU、鮮度、糖度、テイストという総合的思考軸の力配分がセンスの在りどころとなる。

全て安く買いたいけど、「この商品だけは高くても美味しいものが良い」、「〇〇だけは私の好みのテーストが欲しい」、「△△は高くても厚切りが良い」、「××の産地は地物でなければだめ」等、こだわりの強いアイテムあるいはカテゴリーがあります。気づいて、考え、品揃えする、センスとメリハリ能力が必要です。　 商品戦略は①「集中と絞り込み」②「ピンポイントのこだわり」③「展開の面白さ」の３つがキーワードとなります。広範囲に商品情報をキャッチしたり、リサーチする能力が必要となる。

物価高騰と実質賃金の目減りにより、消費マインドは更に冷え込む。必要なもの以外買わない、堅実質素な買い物行動が増える。単価UPで売上は伸びるものの、買い上げ点数は減少し、ボリューム感の欠如や売れ残りロスとの闘いが始まる。安易な品揃えはマイナスとなる。こだわりや差別化といった、見せ筋商品は見直しを迫られるだろう。しかしな、安いだけの貧相な売り場では資本力に長ける競合との競争には勝てない。ディスカウントだけでは物足りない、安い中にも差別的品揃えを標ぼうする小売り、吟味する熟慮の商品戦略の時代が来た。

現場において、バイヤーや担当チーフの頭の中だけで売り場をつくる指導先がある。店舗数が増えるにつれ、そうした店舗、企業は必ず衰退する。勢いが良いときは目立たないが、一度停滞すると、何故悪くなったのか、どこが悪いのかが見当がつかない事態となる。外国人技能実習生が現場を支える時代が来ているというのに、頭の中だけで物事をすすめるのは暴挙である。

物価高騰でかつてなく購買意欲は縮小している、惣菜弁当、水産生魚、刺身、日配、青果果物など特に、必需性の低い物、又は差別化商品、見せ筋、こだわり品など買い控えが起きている。かといって、安易に絞り込むと活気を失い、集客力が落ちる。素早く現状分析し、アイテムの集中化、売り場イメージの転換、品出し量管理の徹底を図らなければいけない。

さまざまな食品の原価が高騰している。アイテム数、SKU、品出し量、仕入れ数量、プライスライニング、売り場棚割り等大きく見直し、大きく転換していかなければならない。例えば玉ねぎ、人参、じゃがいも等の青果物の主力品は、アイランド陳列によるボリュームと徳用感ある品づくりがメインであったが、あるスーパーでは、その青果物を多段４段で展開、バラ売り、２～５玉売り、徳用売り等、様々なSKUをワンストップで購入できる縦陳列に転換した。これまでに無い発想である。物価高で今日必要な分だけ買う。そういった消費傾向は増える

水産・青果部門　　チーフによるスタッフ教育について(人を育てる) 　　　　・『指揮命令』系統の画一化 　　　　・責任と権限の明確化 　　　　・ 個性 を活かす…　 組織 をつくる　～〇〇らしさ ・チームの コミュニケーション 　　　　・ インフォーマル組織 とフォーマル組織を上司が理解する 　　　　・業務マニュアルの必要と不要のメリハリをつける 　　　　 ・貢献と適正考課　収入と評価のリンク　制度の必達 　　　　・ 人事考課制度の確立と実用化」

水産は価格高騰や、極端な不漁or豊漁によって目まぐるしく変化する。養殖、解凍系も高騰しており使いずらい、そうすると天然魚を上手に刺身で販売する技術が必要となる。様々なサイズの天然魚、脂もそうだが、アニサキス等もおり相当神経を使う。パッケージのセレクト盛合せの技巧、シールデザ...

約1年間掛け、バイヤー研修、チーフ研修　計画づくり、棚割り～　青果・水産・精肉・惣菜の４部門の開店準備研修が実を結びました。人員不足＆大きな予算でしたが今のところ、順調に予算達成、良く回転しているとの事です。チーフ・バイヤーが主体的に考え、自らが計画⇒見える化⇒トレーニング...

ロス率の削減するために、アイテムを削減する量販店が増えている。プライベートブランドを保持する量販店はその傾向が強い。一定量までの削減は、効率良くロス率を減らし、粗利益率向上に貢献する。しかし、行き過ぎると間延び間が出て、売り場が殺風景になる、尚且つ自社にPBを売らんがために...

地元の西友がトライアルの傘下となった、カップ麺やキャノラー油がビルのように積み上げられている。一見してトライアルの手法とわかる。単品集中販売によるアイテムやSKUの削減で効率化を図る、品出し頻度を減らすためにバックヤード在庫は持たず、全て店頭に陳列。小さな子の頭上に落下した...

過度なデータ管理による、売れ筋集中。アイテムを削減し、売れ筋ＳＫＵを増やす。チェーンオペレーションの王道である。『遊び』が無いキチキチの売り場と代り映えのしないマンネリアイテム。正にセブン&アイの衰退の原因である。『人間味』の欠如、買い場がつまらなくなっている。コロナ禍を経...

売場づくりが乱れ、ずさんな量販店は必ず衰退している。消費者は売場からイマジネーションし店を選ぶ。どんな売場が綺麗な売り場に見えるのか、最終形が解らない店や担当者が多い、経営者すら売場の問題点が解らない。一緒に陳列替えして『すごく綺麗になりました！』と驚かれる事が多々。売り場...

丁度、コロナ禍の終盤から指導し始めた、食品量販店。水産と青果の改善強化を依頼され4年目に入る。大手ショッピングモールの食品売り場、約６００坪の立て直し、水産と青果の売上は低迷し、利益も目標には遠く及ばない状況であった。これまでのスーパー指導では、詳細な分析や改善計画、弱いカ...